05.08.2019

Più forza alla tua “forza” vendita, ovvero l’uso di LinkedIn nella politica commerciale aziendale. (E non solo).

Se sei un’azienda B2B e hai nelle tue fila una forza vendita dedicata, puoi aumentare esponenzialmente l’impatto dell’attività commerciale sul tuo mercato di riferimento.

Come?

Attraverso il corretto uso del social network LinkedIn, soprattutto da parte dei tuoi professionisti dedicati al reparto commerciale.

Quali condizioni?

  • Che vi siano l’adeguata cultura e la piena consapevolezza delle enormi potenzialità di LinkedIn in chiave commerciale e non solo.
  • Che l’uso dello strumento avvenga con costanza e in maniera sistematica ma non esasperata o smaccatamente invasiva.
  • Che l’uso di LinkedIn venga ben integrato alla politica commerciale di ogni agente assieme all’uso dell’e-mail e del telefono.

Usare bene LinkedIn significa dunque che ogni agente deve farsi pubblicità da solo magari a pagamento?

Il buon uso di LinkedIn per la forza vendita aziendale di cui sto parlando in questo post non ha nulla a che fare con i post sponsorizzati delle company page (qui, fra l’altro, stiamo parlando dell’uso dei profili) e può integrarsi con altre politiche “promozionali” o commerciali di ogni tipo.

Tale “buona pratica” inoltre fa leva proprio sul principio per cui LinkedIn è stato creato e cioè quello di mettere in relazione (“in collegamento”) i professionisti.

Pensandoci bene, ti sarai reso conto che LinkedIn è proprio il luogo o “la casa” in cui la tua forza vendita dovrebbe trovare nuove occasioni di business autentico.

Relazioni e conseguenti potenziali affari moltiplicati dal valore e dall’effettiva capacità del professionista dell’azienda di proporre soluzioni e fornire risposte ai bisogni della clientela potenziale e acquisita.

Sì, hai capito bene.

Se da una parte LinkedIn è un terreno fertile per avere l’opportunità di trovare terreno fertile per la propria forza vendita e per la tua azienda, dall’altra si tratta sempre e comunque di un social network dove è importante sapersi presentare, così come è altrettanto importante riuscire a contribuire fattivamente alle aspettative dei nostri collegamenti/pubblici/clienti attraverso una produzione costante di contenuti interessanti ed utili.

Cosa fare allora in concreto?

Fare in modo che ogni agente commerciale inizi a usare LinkedIn con profitto formando il personale a dovere, impostando assieme all’azienda una vera e propria strategia di marketing e commerciale ancora scarsamente battuta e per questo in grado oggi di fare la differenza in maniera spiccata.

Ma non finisce qui.

Un’azienda non è fatta esclusivamente del proprio comparto commerciale, ma anche di svariati reparti ognuno a sua volta composto da professionisti specializzati ognuno nel proprio ambito.

Specialisti che hanno necessariamente dei contenuti interessanti da dover/poter condividere con i propri contatti in ottica professionale.

Quest’ultimi compatibilmente con l’operatività, sono una risorsa importantissima, seppur indiretta, nella logica di comunicazione e marketing che oggi abbraccia tutta l’azienda senza distinzioni.

In particolare, anche per queste professionalità un uso corretto di LinkedIn unito a una politica aziendale coordinata e coerente con i propri valori, può tradursi in un’occasione di ampliamento “naturale” del proprio sviluppo commerciale di non poco conto.

E se in una piccola azienda tutti fanno tutto?

A maggior ragione LinkedIn dovrà far parte della tua giornata lavorativa in cui dovrai dedicare del tempo alla relazione con clienti vecchi e nuovi.

E se la tua azienda si avvale di una forza vendita plurimandataria?

Poiché LinkedIn ha un valore importante e non può comunque essere sopravvalutato, il consiglio è di valutare caso per caso, ad esempio individuando solo alcuni agenti/agenzie con cui hai un rapporto migliore per testare assieme di iniziare a lavorare su LinkedIn dividendovi, perché no, l’investimento nella formazione utile comunque a tutti.

In definitiva

LinkedIn, al netto di tutte le operazione/strategie commerciali di marketing, rappresenta un’opportunità di approccio al cliente diretto e costante come mai prima d’ora.

Richiede un po’ di impegno e di costanza.

Da una parte i commerciali come strumento insostituibile di lavoro, da un’altra i reparti operativi come ambasciatori delle proprie capacità, per arrivare persino a coinvolgere i reparti produttivi dove ogni professionista, opportunamente formato e guidato, può diventare il miglior biglietto da visita del filo conduttore che unisce tutti: l’azienda di cui ognuno fa parte.

Diego Ciarloni

 

 

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